網(wǎng)上團(tuán)購已經(jīng)成為時下人們購物消費(fèi)的一種新的方式，很多您認(rèn)為不能再網(wǎng)上出售的東西往往都出人意料的出現(xiàn)在的網(wǎng)購當(dāng)中。比如，美容團(tuán)購。美容院在進(jìn)行團(tuán)購活動時，需要注意哪些事項(xiàng)呢?美容院連鎖加盟商的建議如下：
1、尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等;
2、收集目標(biāo)客戶名單：a、美容院顧客檔案;b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(親戚、朋友介紹);c、工商企業(yè)黃頁;d、電話咨詢;e、其它方式;最后明確目標(biāo)客戶的采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者(了解其姓名、職位等資料);
3、通過郵寄節(jié)日賀卡(附美容院簡介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片)給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系;
4、拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的3-5天內(nèi)要對目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶;
5、針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購確定造勢：團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動，營造聲勢和口碑：
a、以獎品(產(chǎn)品)的形式贊助企事業(yè)單位活動：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎品贊助;
b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎勵的優(yōu)秀女職工提供免費(fèi)護(hù)理(條件許可的，也可考慮為全體女職工提供免費(fèi)護(hù)理);
c、適當(dāng)時可邀請單位采購負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購者或決策者對美容院的了解和認(rèn)同感;
6、目標(biāo)客戶的采購負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情：
個人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器�；乜鬯徒o誰?用什么方式送?送多少?由美容院根據(jù)具體情況而定;個人隱私：不透露采購者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時還可以讓其變成美容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友;
7、美容院可選擇在本市的報紙廣告上刊登“節(jié)日禮品X%提成誠聘團(tuán)購代表(提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%)”的簡短分類信息，招聘短期兼職銷售人員;
8、對朋友、顧客(最好這企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友)進(jìn)行關(guān)系營銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢�，她們會介紹她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視;
9、尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，美容院可以考慮通過這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對象的合作單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低銷售成本;
10、請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品(產(chǎn)品)給客戶，讓樣品(產(chǎn)品)說服客戶是一個不錯的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面“進(jìn)攻”，進(jìn)行情感工作;部份企事業(yè)單位團(tuán)購需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以免因此而錯失商機(jī);
11、有時候沒有達(dá)成簽約，連鎖加盟美容院也應(yīng)保持與潛在客戶的良好友誼，長期追蹤。 |
