眾所周知,美容院主要靠品項(xiàng)來(lái)引流拓客,而“引流魚(yú)餌”分為三個(gè)層次:初級(jí)魚(yú)餌、中級(jí)魚(yú)餌和高級(jí)魚(yú)餌。
1、初級(jí)魚(yú)餌是一次性的營(yíng)銷活動(dòng),與顧客是一次接觸機(jī)會(huì),比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳(任選)首次體驗(yàn)價(jià)9.9元,面部深層清潔+注氧補(bǔ)水,首次體驗(yàn)價(jià)僅需49元,這些都是一次性的促銷活動(dòng)。初級(jí)魚(yú)餌的好處是可以把價(jià)格做到很低,可以讓更多顧客進(jìn)得來(lái)。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)測(cè)試,50元以下的價(jià)格最容易讓顧客接受。
2、中級(jí)魚(yú)餌是能夠與顧客發(fā)生多次接觸,并有二次追銷作用的營(yíng)銷活動(dòng)。中級(jí)魚(yú)餌,是一套完整的“獲取顧客—建立信賴—追銷產(chǎn)品/項(xiàng)目”的體系。比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳/汗蒸(任選)100元4次,推拿100元3次,頸肩腰腿痛調(diào)理(任一部位)199元3次等都屬于中級(jí)魚(yú)餌。中級(jí)魚(yú)餌是讓美容院有機(jī)會(huì)多接觸顧客,同時(shí)讓顧客更了解美容院,這種方式比初級(jí)魚(yú)餌的成功概率高。中級(jí)魚(yú)餌的威力大于初級(jí)魚(yú)餌,但中級(jí)魚(yú)餌對(duì)顧客的吸引力和黏性是短時(shí)間的。
3、高級(jí)魚(yú)餌就是可以鎖定顧客一年,以及終身的產(chǎn)品。能夠長(zhǎng)期黏住顧客,讓顧客無(wú)法脫身,從而開(kāi)發(fā)顧客終身價(jià)值,真正持續(xù)賺錢。比如艾灸中的24節(jié)氣灸,一年有24個(gè)節(jié)氣,這樣就鎖定顧客一年。在這個(gè)過(guò)程中,美容院可以根據(jù)顧客需求再做一些升單項(xiàng)目推薦。我們店曾經(jīng)做的扶陽(yáng)祛濕卡,一年僅需300元,在自然銷售的前提下,2個(gè)月賣了100多張。當(dāng)然,高級(jí)魚(yú)餌要根據(jù)美容院情況因地制宜。
能夠做到高級(jí)魚(yú)餌,鎖定顧客的公司都是很賺錢的。比如騰訊QQ、微信、360、淘寶開(kāi)店等都是免費(fèi)的,免費(fèi)鎖定顧客以后,再通過(guò)增值服務(wù)及其他方式來(lái)賺錢。實(shí)體美容院做高級(jí)魚(yú)餌有成本,但也要根據(jù)美容院情況制定出來(lái),把顧客與美容院綁定,長(zhǎng)期產(chǎn)生鏈接,業(yè)績(jī)就會(huì)提升。
作為美容院,可以設(shè)計(jì)哪些高級(jí)魚(yú)餌?比如汗蒸年卡,365元/年,限單人不限次;汗蒸家庭年卡,990元/年,限4人不限次;祛濕扶陽(yáng)年卡,365元/年,艾灸不限次限單人,祛濕扶陽(yáng)全家年卡,990元/年,艾灸不限次限3人;等等。鎖定顧客一年的消費(fèi),因?yàn)閮r(jià)值大,價(jià)格低,顧客第二年還會(huì)續(xù)卡,只要這類顧客群體多,這些年卡項(xiàng)目的成本低,也是有利潤(rùn)的,同時(shí)顧客其他項(xiàng)目在店里消費(fèi)的概率就更大。
美容院高級(jí)魚(yú)餌的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):第一,直擊需求,讓顧客無(wú)法拒絕;第二,成本越低越好,便于大規(guī)模贈(zèng)送或成交;第三,持續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì),要有一定的頻率和周期,方便持續(xù)追銷。
在設(shè)計(jì)拓客方案時(shí),還可以增加裂變要素。比如100元肩頸調(diào)理10次,顧客本人可以用3次,其朋友每人1次,1拖7。新顧客來(lái)了以后,又買1張卡,又可以帶7個(gè)人來(lái)。這在熟人社區(qū)是非常好的拓客方式。在一二線城市,效果會(huì)弱一些,但依然有效果。如果這樣運(yùn)作起來(lái)效果好,就聚焦在這個(gè)點(diǎn)上做穿做透。
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