眾所周知，美容院主要靠品項(xiàng)來(lái)引流拓客，而“引流魚(yú)餌”分為三個(gè)層次：初級(jí)魚(yú)餌、中級(jí)魚(yú)餌和高級(jí)魚(yú)餌。
1、初級(jí)魚(yú)餌是一次性的營(yíng)銷活動(dòng)，與顧客是一次接觸機(jī)會(huì)，比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳（任選）首次體驗(yàn)價(jià)9.9元，面部深層清潔+注氧補(bǔ)水，首次體驗(yàn)價(jià)僅需49元，這些都是一次性的促銷活動(dòng)。初級(jí)魚(yú)餌的好處是可以把價(jià)格做到很低，可以讓更多顧客進(jìn)得來(lái)。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)測(cè)試，50元以下的價(jià)格最容易讓顧客接受。
2、中級(jí)魚(yú)餌是能夠與顧客發(fā)生多次接觸，并有二次追銷作用的營(yíng)銷活動(dòng)。中級(jí)魚(yú)餌，是一套完整的“獲取顧客—建立信賴—追銷產(chǎn)品/項(xiàng)目”的體系。比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳/汗蒸（任選）100元4次，推拿100元3次，頸肩腰腿痛調(diào)理（任一部位）199元3次等都屬于中級(jí)魚(yú)餌。中級(jí)魚(yú)餌是讓美容院有機(jī)會(huì)多接觸顧客，同時(shí)讓顧客更了解美容院，這種方式比初級(jí)魚(yú)餌的成功概率高。中級(jí)魚(yú)餌的威力大于初級(jí)魚(yú)餌，但中級(jí)魚(yú)餌對(duì)顧客的吸引力和黏性是短時(shí)間的。
3、高級(jí)魚(yú)餌就是可以鎖定顧客一年，以及終身的產(chǎn)品。能夠長(zhǎng)期黏住顧客，讓顧客無(wú)法脫身，從而開(kāi)發(fā)顧客終身價(jià)值，真正持續(xù)賺錢(qián)。比如艾灸中的24節(jié)氣灸，一年有24個(gè)節(jié)氣，這樣就鎖定顧客一年。在這個(gè)過(guò)程中，美容院可以根據(jù)顧客需求再做一些升單項(xiàng)目推薦。我們店曾經(jīng)做的扶陽(yáng)祛濕卡，一年僅需300元，在自然銷售的前提下，2個(gè)月賣(mài)了100多張。當(dāng)然，高級(jí)魚(yú)餌要根據(jù)美容院情況因地制宜。
能夠做到高級(jí)魚(yú)餌，鎖定顧客的公司都是很賺錢(qián)的。比如騰訊QQ、微信、360、淘寶開(kāi)店等都是免費(fèi)的，免費(fèi)鎖定顧客以后，再通過(guò)增值服務(wù)及其他方式來(lái)賺錢(qián)。實(shí)體美容院做高級(jí)魚(yú)餌有成本，但也要根據(jù)美容院情況制定出來(lái)，把顧客與美容院綁定，長(zhǎng)期產(chǎn)生鏈接，業(yè)績(jī)就會(huì)提升。
作為美容院，可以設(shè)計(jì)哪些高級(jí)魚(yú)餌？比如汗蒸年卡，365元/年，限單人不限次；汗蒸家庭年卡，990元/年，限4人不限次；祛濕扶陽(yáng)年卡，365元/年，艾灸不限次限單人，祛濕扶陽(yáng)全家年卡，990元/年，艾灸不限次限3人；等等。鎖定顧客一年的消費(fèi)，因?yàn)閮r(jià)值大，價(jià)格低，顧客第二年還會(huì)續(xù)卡，只要這類顧客群體多，這些年卡項(xiàng)目的成本低，也是有利潤(rùn)的，同時(shí)顧客其他項(xiàng)目在店里消費(fèi)的概率就更大。
美容院高級(jí)魚(yú)餌的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，直擊需求，讓顧客無(wú)法拒絕；第二，成本越低越好，便于大規(guī)模贈(zèng)送或成交；第三，持續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)，要有一定的頻率和周期，方便持續(xù)追銷。
在設(shè)計(jì)拓客方案時(shí)，還可以增加裂變要素。比如100元肩頸調(diào)理10次，顧客本人可以用3次，其朋友每人1次，1拖7。新顧客來(lái)了以后，又買(mǎi)1張卡，又可以帶7個(gè)人來(lái)。這在熟人社區(qū)是非常好的拓客方式。在一二線城市，效果會(huì)弱一些，但依然有效果。如果這樣運(yùn)作起來(lái)效果好，就聚焦在這個(gè)點(diǎn)上做穿做透。
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